Сижу я как-то в подвале с бандитами, и как раз эту мысль и думаю...
За пару месяцев до того я сделал ошибку. Поверил человеку, который обещал "небо, звезды и луну", и дал ему денег, а он обещал вернуть больше.
Потом быстро выяснилось, что таких как я было несколько, и сей товарищ смылся. Точнее, сначала он еще отвечал на звонки и обещал справиться с временными трудностями, а смылся чуть позже - видимо набрал критическую сумму.
Впрочем история не в этом. Я на тот момент дружил с "дядей Юрой", который мне был не дядя (я думаю и не Юра), но зато человек был с понятиями. И за стаканом чая я дяде Юре о своем горе и поведал...
Через две недели я впервые ехал в машине по Москве с двумя автоматчиками. В смысле на заднем сидении сидело два человека и оба держали калаш стволом вверх - прикладом в пол. Милиции и ГАИ они почему-то не опасались, хотя любым случайным взглядом было видно что не зонтики везем....
На углу улицы Мясницкой и бульвара Чистопрудного зашли мы со двора в подвал. Точнее, сначала зашел дядя Юра, а потом уже мы. Там в комнате расположилось несколько приятных лиц комсомольской наружности. По возрасту из комсомола, они, впрочем, вышли, а по существу сущности, конечно, нет. Вместе с ними тот персонаж, который мне "небо и луну" обещал.
И тут выясняется что это их "коммерсант", и он честный кидала, и вообще какие могут быть предъявы, если лох (это я) сам повелся, так что все ровно, а мы должны за необоснованный наезд.
Дядя Юра, понятно, смотрит на меня - он то здесь в роли техподдержки, а говорить мне. По его взгляду я вполне считываю что если моя формулировка будет недостаточно обоснована, то дальнейший ход беседы мне будет неприятен, может быть, даже очень....
В этот момент моя мотивация выиграть эти переговоры несколько выросла сверх обычного, и я придумал "зеркальную роль". Я сказал что я коммерс дяди Юры, а не лох чилийский, а их персонаж кинул уважаемых людей, и так не делают. И что их кидала был не прав, когда взял у меня деньги не спросив чьи они, и что все концы на нем - он взял чужое не подумав, надо вернуть...
Я, кстати, тогда понял, что переговорные правила в России гораздо больше опираются на базовые человеческие ценности, чем на цифры и логику. Поэтому большинство переводных советов по переговорам в 50% случаев не работают - другое у них общество и правила другие. Законы те же - это Чалдини в своей книги точно описал - а правила использования этих законов - другие.
В общем, вышел я из подвальчика, отдал дяде Юре половину (по-божески, до сих пор так считаю) и пошел себе пешком гулять. Как-то не было у меня настроения опять изображать из себя мотопехоту на БМП имени БМВ....
К чему это все вспомнил вообще? Я научными исследованиями в области переговоров стал заниматься очень сильно позже, лет уже 25 с того случая прошло, а я занимаюсь этой темой лет 15. Но уроки того времени не выцветают, только рамка меняется. Нет автоматов, есть юристы- выходцы из правильной организации; нет подвалов - есть офис в Moscow City (yeaah, you`d say it in English, baby), а суть та же самая - тебя отжимают, и тебе надо правильно сформулировать свою позицию.
Если хочешь "успеть" - приходи на коучинг, будем развивать навыки управления влиянием в переговорах.
