На самом деле все люди умеют договариваться. Не все хотят это делать.
Вы когда нибудь задумывались почему ваши аргументы не слышат? Бывало ощущение "нечеткости речи", чувство "я-глупый раз не могу объяснить", мысль "вот же заносчивая сволочь!"?
Причем, по опыту работы с клиентами, человек в одной области спокойно находит общий язык - например, на работе; и тот же человек не в состоянии договорится с собственной женой / мужем. Но так же не бывает! Не должно быть! Я же бегаю по лесу - значит по асфальту тоже могу! Я плаваю в бассейне - значит в море тоже смогу!
Почему тогда с переговорами - иначе?
Из-за ассоциативного мышления и проекций родительских фигур. Например, сознание человека ассоциативно относит переговоры со статусным заказчиком к разговору с завучем / учителем в школе. А проекция (точнее, интроект) мамы запускает внутренний диалог "слушай старших они лучше знают". И все, приехали - логически мыслящий человек стесняется своих же аргументов, или легко отказывается от своего мнения. "Старше же лучше знает".
Сила коучинга в переносе уже развитых в одной области навыков во временно проблемную область. Продолжая тот же пример - имея цель на "четкость речи" мы с клиентом выходим на ограничивающее убеждение "старшие - лучше" и ищем в опыте клиента ситуации когда он (она) оказывались лучше и умнее старших. Вытаскиваем "на белый свет" технологию, по которой "младший" оказался умнее, и - пользуясь моим опытом - находим место для нее в управлении переговорами с заказчиком. И нет, это не психотерапия. Нам с клиентом абсолютно плевать по каким причинам ему мешает данное убеждение - нам нужно найти - и мы находим - способ действовать иначе. А причины можно проработать с психотерапевтом потом, если надо.
Вся приведенная схема - для примера, в каждой коуч сессии появляются свои задачи и свои ограничения.
Коучинг как метод эффективнее тренинга в переговорах. потому что работа идет индивидуально и имеет конкретную цель изменений. Тренинг это знания + знакомство с навыком, но не факт что будешь использовать. А через коучинг у меня в прошлом году ВОСЕМЬ человек вышли на уровень "эксперт" в переговорах, придя на группу просто опытными переговорщиками. Как я мерял уровень? По 10 поведенческим индикаторам профиля компетенций профессионального переговорщика. В начале замеры показывали 2 устойчивых навыка, а в конце - 10.
Кому интересно, набор в коучинг группу "Работа с давящим заказчиком" продолжаем. Тем кто ответил на предыдущий пост сегодня напишу, договоримся об интервью
