Чем закончилась история с БКД? На первых трех встречах я – стыдно признаться – не нашел подходов к Чувству Собственной Важности заказчика. Изображать холопа при барине я не видел смысла, а другой способ был мне на тот момент не известен.
Хорошо что нашелся старший товарищ, который подсказал что делать. Мы занялись разведкой, и стали наводить справки о требованиях к исполнению заказа. В то время комендантом была очень внимательная к деталям женщина, внучка очень известного человека. Ее требовательность была известна всем.
Поэтому на четвертой встрече я сослался на порядок приемки итогового исполнения – мы то были субподрядчиком, а наш потенциальный заказчик отвечал за весь объект. Опираясь на требовательность и внимательность коменданта, я поднял приоритет критерия выбора «проблемы при сдаче всего объекта», и дальше упирал на точность соответствия цвета образцу при крашении натурального шелка.
Как вы понимаете, женщины различают гораздо больше оттенков цвета, поэтому важно было сделать шелк в точности такой как был. А мы это умели. И шить натуральный шелк тоже умели.
Агрессивный и давящий заказчик это ведь проблема подрядчика? Потому что деньги – у заказчика. Я душой согласен с комментариями тех, кто писал «да я просто не буду работать с таким заказчиком», но умом понимаю – у кого деньги, тот и прав, и волей-неволей к держателю бюджета придется прислушиваться.
И вот тут наступает граница, отделяющая успешные переговоры с провальными.Комментарии к моим предыдущим постам можно поделить, в целом, на две большие части:
1. Надо найти подходящие аргументы и
2. Отпусти заказчика, пусть наестся соли с на-все-согласными подрядчиками, а потом вернется к нам, экспертам.
Помните я писал о критериях выбора? Если я-подрядчик выкладываю на стол аргументы в свою пользу, то совпадение с актуальным для заказчика критерием выбора-случайно.
Аргументируем со своей точки зрения, а критерии не знаем = стрельба с завязанными глазами. Ну а отпуская заказчика в чисто поле мы и вовсе теряем управление. Что нам даст некачественное выполнение заказа другим подрядчиком? Ну появится у представителя заказчика еще один пункт в критерии «опыт предыдущих покупок» - нам то что? Вполне возможно, что заказчик решит «я больше не работаю с ИП / российскими производителями / фирмами из Москвы», распространив негативный опыт от одного-двух – на всех похожих. То есть несмотря на то, что я считаю себя экспертом – заказчик ко мне больше не вернется, потому что я ИП из Москвы…
С моей точки зрения, успех в переговорах с заказчиком приходит к тому, кто хорошо знает свой бизнес и хорошо знает бизнес заказчика. Такие люди интуитивно находят формулировку предложения, которая в уме заказчика совпадает с его критерием выбора. Может быть вы тоже знаете таких «везучих» специалистов и «талантливых» переговорщиков от Бога. Всем остальным (и мне тоже в свое время) приходится учится.
Ключевой момент – получить право задавать вопросы. Я в прошлом посте писал про специальную технологию – это технология перехвата влияния у представителя заказчика. Любые переговоры делятся на две части: фаза влияния и фаза условий. Если на фазе влияния вы не получили право задавать вопросы – работа с критериями выбора заказчика невозможна, остается только разговор по цене.
Короче. Пафос у заказчика резко снизился, и мы стали обсуждать детали исполнения. В цене все-таки пришлось уступить, но символически – чтобы представителю заказчика сохранить лицо. А нам пришлось работать в новогодние праздники, потому что срок сдачи объекта уже подходил к концу… Но это уже совсем другая история…