Вчера начал писать про Кремль, сегодня продолжу.
Спасибо, кстати, всем кто дал свои комментарии, есть о чем поговорить. Мнения разделились диаметрально - от "иди ты в пень, тупой заказчик" до "надо уважать страхи представителя заказчика".
Как по мне, действия исполнителя в условиях неясности запроса возможны только в случае нематериальности результата. Я такое видел у некоторых лидеров рынка тренингов - тот же Стони Боббинс с темой "хочешь идти - иди!", проданной, если не ошибаюсь, по 25 000 рублей билет. Когда популярного спикера выбирают по известности, а тренинг - про программе тренинга без собеседования ведущего - тогда можно любой ляп выдать за фишку, - главное произвести нужное эмоциональное впечатление на участников.
А вот в случае материального воплощения задачи - хочешь не хочешь - а надо согласовывать, кривой код в программе или неровный карниз выдать за "дизайнерскую находку" не получится.
Для согласования ТЗ есть технология работы с критериями выбора. Заказчик в бизнес-переговорах о сложном продукте - многолик. Там и финансовая служба (цена и тп), юристы (обязательства и ответственность), владелец запроса (качество и полезность продукта) и еще много народу. У каждого есть свой собственный приоритет, при этом ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение) часто за рамками переговоров. На встречи либо не ходит, либо является последним звеном.
Приоритеты критериев выбора меняются во времени. Например, летом закупщика пивбара будет интересовать больше наличие пива, чем его цена, а зимой - наоборот (примитивный пример, согласен, зато простой).
Обычно критерии выбора представителя заказчика получаются из 4-х основных источников: 1. Проблемы и хотелки 2. Цены рынка и возможности разных продуктов 3. Опыт предыдущих покупок 4. Советы ближних и мнения экспертов.
Какой именно критерий главный в его голове - представитель зачастую и сам не знает. Или знает, но молчит. Почти всегда основной упор у них - на цену. "Дайте мне лучшую цену при сохранении всех остальных преимуществ" - вот основной лозунг большинства заказчиков.
Задача представителя поставщика на переговорах с таким заказчиком - поднять приоритет критерия выбора представителя поставщика наверх, чтобы потом привязать к этому критерию свое предложение. Например, если вытащить на высший приоритет критерий "цена", то можно убрать из преимуществ некоторые (не все) обязательства по качеству, и сделка станет возможной даже при не очень рыночной цене.
Второй вариант того же - выяснить какой критерий сейчас ключевой и найти способ представить свое предложение в связке с этим критерием. Это те же помидоры, вид сбоку, в общем-то.
Кому интересно как мы в итоге получили заказ в БКД - пишите в комментариях, расскажу в следующем посте 🙂 Есть специальная технология работы с критериями выбора 🙂
